Zator płatniczy powstaje wtedy, gdy jeden z kontrahentów, z różnych przyczyn, nie zapłaci za wykonaną usługę lub za wydany towar innemu kontrahentowi. Sprzedawca, jeśli dysponuje mocno ograniczonymi środkami finansowymi (a głównie z takimi mamy do czynienia w sektorze MSP i mikroprzedsiębiorstw), może przez to popaść w poważne problemy finansowe, które z kolei mogą doprowadzić do niemożności regulowania własnych zobowiązań, a nawet doprowadzić do upadku firmy.

Czy jako przedsiębiorcy jesteśmy skazani na zator płatniczy?

Anna Gąsiorowska: Nie można mówić, że ktoś jest skazany na zator płatniczy. Równie dobrze można powiedzieć, że ktoś jest skazany na prowadzenie firmy. Ryzyko wystąpienia tego zjawiska jest podobne, jak do tego, że wychodząc na spacer potrąci nas samochód. Nikt z nas nie może tego wykluczyć, ale też nikt się tego nie spodziewa.

Wychodząc na spacer unikamy (a przynajmniej powinniśmy unikać) przebiegania przez jezdnię w niedozwolonym miejscu czy też przechodzenia na czerwonym świetle. Można też tak zniwelować wystąpienie zatoru płatniczego?

Przechodzenie na czerwonym świetle czy przebieganie przez jezdnię to są już działania łamiące przepisy ruchu drogowego. To nasz obowiązek, by tego nie robić. Odnosząc to do realiów rynkowych - to byłoby tak, gdybyśmy naszemu kontrahentowi, który nie zapłacił nam jeszcze za poprzednią fakturę, znowu sprzedali jakiś towar lub usługę z odroczonym terminem płatności i liczylibyśmy na to, że jakimś cudem zwróci nam zaległą płatność i w terminie ureguluje tą nową.  Unikanie zatoru płatniczego można porównać raczej do przechodnia, który mając zielone światło, nie wchodzi na jezdnię, bo widzi rozpędzony samochód, który może się nie zdążyć zatrzymać. Po stronie pieszego stoi prawo, może wejść na przejście, ale tego nie robi, bo stosuje zasadę ograniczonego zaufania.

Nie zawsze jednak widać rozpędzony samochód - może wyskoczyć nam zza zakrętu. Na pierwszy rzut oka też nie widać, by jakaś firma miała problemy finansowe.

Ale można na przykład usłyszeć zbliżający się samochód. Podobnie można usłyszeć o problemach finansowej jakieś firmy - czy to od znajomych, czy też poszukać informacji na ten temat w internecie. Mamy w sieci wiele stron, w których znajdziemy informacje o dłużnikach. W najbliższym czasie powstanie też na Pomorzu regionalny portal danych o dłużnikach. Będzie on efektem pracy Grupy NBP - Nasze Bezpieczne Pieniądze. Grupa powstała przy Północnej Izbie Gospodarczej w Koszalinie, a ja mam zaszczyt jej przewodniczyć.

Po co nam będzie potrzebna kolejna strona z bazą dłużników? To, co teraz mamy, jest niewystarczające?

My stawiamy na regionalizm. Wszędzie słyszymy hasło: "Myśl lokalnie, działaj globalnie", jednak dla wielu przedsiębiorców - szczególnie tych działających w sektorze MSP, hasło to brzmi: 'Myśl i działaj lokalnie". Dla tych firm największe zarobki pochodzą z lokalnego rynku. Przeszukiwanie ogólnopolskich baz jest dość czasochłonne, a jak wiemy, czas to pieniądz. Kontrahent nie może zbyt długo czekać na decyzję o współpracy.

Nie wszystkie jednak firmy, które są nieterminowymi płatnikami, znajdują się na takich stronach. I może się również okazać, że nasz kontrahent, do tej pory rzetelny płatnik, wpadł w kłopoty dopiero po podpisaniu z nami umowy...

To prawda. Warto zatem znać swoje możliwości finansowe. Zasada, by nie wrzucać wszystkich pieniędzy na realizację jednej umowy jest tu bardzo ważna. Mam świadomość, że pokusa jest wielka. Przychodzi do nas klient, chce od nas towarów lub wykonania dla niego usługi na pograniczu naszych finansowych możliwości. Będzie można dużo zarobić, ale trzeba się zastanowić, czy w przypadku braku płatności w terminie przez takiego klienta, nasza firma będzie w stanie utrzymać się na rynku? Może warto wtedy pomyśleć o podzieleniu umowy na kilka etapów - i każdy kolejny etap realizować w momencie, gdy wpłynie płatność za poprzedni?

Nie opłaca się ryzykować? W końcu firm windykacyjnych na rynku nie brakuje, dług można także sprzedać na tak dziś popularnych giełdach długu.

By sprzedać dług na giełdzie, trzeba zażądać znacznie mniej pieniędzy, niż jest warty. Wszędzie mamy do czynienia z wolnym rynkiem. Żadna firma nie kupi od nas długu, na którym nie zarobi, a zarobi dopiero wtedy, gdy ściągnie od dłużnika cały dług, który kupiła po obniżonej, by nie powiedzieć zaniżonej cenie.

Co do windykacji - ona też kosztuje i trwa. Żadna firma windykacyjna nie odzyska długu następnego dnia, po podpisaniu umowy z wierzycielem. Miejmy tego świadomość.  Jeśli natomiast problemy finansowe dłużnika są głębsze, niż to się wydaje, proces windykacji może znacznie wydłużyć się w czasie. Podobnie sądy i komornik - to też musi trwać.

Wiele firm ma działy windykacyjne czy osoby zajmujące się windykacją. One też nic nie pomogą przy zatorze płatniczym?

Na utrzymanie działów windykacyjnych mogą sobie pozwolić tylko największe firmy. W tych mniejszych windykacją zajmuje się zazwyczaj księgowa lub handlowiec. I często bez żadnego przygotowania. Tymczasem do rozmowy z dłużnikiem trzeba się odpowiednio przygotować, posiadać odpowiednią wiedzę, jak z nim rozmawiać.  Między innymi tego uczę na swoich szkoleniach. Długu nie da się odzyskać ot tak, po prostu, gdy szef poprosi księgową, by zadzwoniła do klienta i spytała, kiedy zapłaci. Zresztą, gdy firma ma kłopoty finansowe, możemy podejrzewać, że nie nam jedynym nie zapłaciła w terminie.

Z pustego i Salomon nie naleje. Co zatem robić? Czekać cierpliwie, aż nam w końcu zapłaci?

Zlecić windykację profesjonalistom. Tylko jeszcze raz podkreślam - windykacja musi trwać. A jeśli wierzycieli jest wielu, zadaniem windykatora będzie przekonanie dłużnika, by to jego klientowi zapłacił w pierwszej kolejności. Mamy gospodarkę konkurencyjną i objawia się ona nawet  w przypadku odzyskiwania długu. Firma, która będzie miała lepszego negocjatora windykacyjnego, ta szybciej odzyska swoje pieniądze.

Dziękuję za rozmowę.

Anna Gąsiorowska - właścicielka firmy windykacyjnej Negocjator Anna Gąsiorowska, trener biznesowy (prowadzi szkolenia z zakresu negocjacji windykacyjnych) i audytor. Przez szereg lat byłam dyrektorem ds. Windykacji i Kontroli Kredytowej i Prokurentem w grupie Kronospan w Polsce.

Nadesłał: Negocjator Anna Gąsiorowska http://www.agnegocjator.pl